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工业品行业企业之间的渠道模式有相似之处，但又各有特点。工业品企业在设计自己的渠道时，往往会陷入三大误区：

第一大误区：利用客户资源设置自己的渠道模型。例如，生产建筑材料的公司与房地产客户关系密切，客户资源较多。其渠道模式以房地产公司为核心。整个项目式销售的中心也围绕着房地产公司。这种渠道模式可以最大限度地发挥自有客户资源的收益。但是缺点也很明显。由于渠道狭窄，将大大限制渠道的拓展，增加企业的经营风险。如果房地产行业出现波动，将严重影响企业的生存和发展。

第二大误区：使用基于项目的销售人员建立自己的渠道模型。刚起步的工业品企业的早期渠道模式，是根据目前项目化销售人员掌握的资源，以及熟悉的项目化销售领域，设置自己的渠道模式。例如，在一家新成立的机电项目销售企业中，部分业务人员擅长对大客户进行项目销售，因此建立了各区域代理项目销售模式；以核心业务员为核心，开拓项目渠道领域。这种渠道设置模式有利于人才的物尽其用，但这种渠道设置模式会忽略企业产品真正的核心优势，造成渠道混乱。

误区之三：根据产品定位设置自己的项目型销售渠道。在产品推向市场之初，工业产品制造商会对他们的产品进行定位。就是把自己的产品定位在高端、中端或者低端等层次。如果定位在高端，渠道模式将走高端路线，以品质和服务取胜。如果定位在中低档，走价格竞争路线。这种频道设置模式看起来很科学。但这会导致对企业的项目型销售人员产生误解。

工业品和快消品的渠道模式根本不同。在快消品的渠道模型中，消费群体可以分为高、中、低三个层次。根据消费习惯和购买力，可以有明显的区分。然而，工业产品项目化销售渠道的特点是渠道宽而平坦，仅从价格上难以准确地区分客户的采购需求。完全按照产品价格来定义客户群渠道销售和销售的区别，会让企业失去基于项目的销售机会。

这里介绍企业项目化销售渠道设计的误区。我希望今天提到的问题必须牢记。更多工业品营销案例分享，可以点击工业品营销栏目。分享可以给大家带来灵感渠道销售和销售的区别，可以帮助和突破工业产品营销和关键客户营销技巧。